SNSのフォロワーが売上につながらない。伊那市の職人系事業者に学ぶ発信術

「Instagramのフォロワーが増えれば、そのぶん集客も伸びるはず…。」

多くの事業者がそう考えて日々投稿を続けています。ですが、伊那谷で実際にSNSを使って集客に取り組んでいるある事業者の口から出てきたのは、まったく逆の言葉でした。

「フォロワーが増えれば売れる」は本当でしょうか

伊那谷のある職人系事業者が感じていた違和感

その事業者は、地域で職人系の仕事を長く続けている代表です。数年前から自社での集客に力を入れ始め、Instagramの運用を外部に依頼していました。任せていた会社がやってくれたのは、Googleビジネスプロフィールとの連携と、フォロワーを増やす施策です。フォロワー数は3,000人ほどにまで伸びたそうです。

一見、順調に見えます。ですが本人はどこか納得できていませんでした。「フォロワーが増えて何になるのか」「増えたところで、自分の仕事とは関係のない人が見ていても意味がないのでは」という違和感を、ずっと抱えていたそうです。

なぜ多くの事業者がフォロワー数を追ってしまうのか

フォロワー数は目に見える数字なので、増えると単純に嬉しいものです。1日で10人、100人と増えていけば、それだけで「うまくいっている」と錯覚しやすくなります。

ですが、フォロワーの中身までは見えません。実際にその地域に住んでいて、いずれ自分の商品やサービスを必要とする人がどれだけ含まれているかは、数字だけでは分からないのです。増やすこと自体が目的になってしまうと、本来の目的である「集客」からいつの間にか離れてしまいます。

この事業者の場合も、外部に依頼した結果やってもらえたのは、フォロワーを増やすことでした。ただ、本人が本当に欲しかったのは「そこから何件問い合わせにつながるか」であって、フォロワーの人数そのものではありませんでした。ここに、依頼する側と受ける側のズレが生まれやすい落とし穴があります。

フォロワー数より大事な、Instagramの本当の役割

「フォロワーは別にいらんのよ」という一言

先ほどの事業者は、ヒアリングの中でこう言い切っていました。「フォロワーなんて別に要らない。そこからどれだけ集客につながるかが全て」。

これは、外部に任せきりにせず、自分でSNSと向き合ってきた人だからこそ出てくる言葉です。フォロワー数という指標に振り回された経験があるからこそ、たどり着いた実感でもあります。

Instagramは「集客の入口」ではなく「信用を補強する場所」

この事業者の主な顧客層は60〜70代です。実際の問い合わせは電話が中心で、検索やGoogleマップ経由で来ることがほとんどでした。

ただし興味深いのは、相見積もりの場面で「実は以前からInstagramを見ていた」という顧客が実際にいたことです。つまりInstagramは、そこから直接問い合わせが入る窓口というより、他社と比較検討しているときに「この人になら頼んでも大丈夫そうだ」と背中を押す役割を果たしていたということです。

これは職人系の事業に限った話ではありません。代表の人柄や考え方が信頼の決め手になりやすい美容室、飲食店、教室業、士業などでも、同じことが言えます。フォロワー数を追う代わりに、「見た人が安心できるかどうか」を基準に投稿を考え直すと、SNSの使い方そのものが変わってきます。

メインの顧客層がSNSを見ないとしても、意味はある

この事業者の主な顧客は60〜70代で、本人も「その世代はInstagramをあまり見ていないかもしれない」と感じていました。それでも運用をやめなかったのは、比較検討の場面で実際にInstagramを見ていた顧客がいたという経験があったからです。

顧客本人が見ていなくても、家族が代わりに調べていることもあります。メインの年齢層がSNSに強くないからといって、発信そのものが無駄になるわけではありません。「今すぐの問い合わせ」を生む媒体としてではなく、「比較検討されたときに選ばれる理由を補強する媒体」として位置づけることが大切です。

伊那谷の事業者がこれからやるべきこと

投稿で見せるべきは、商品よりも「人」

会社の規模が大きくない場合、「誰が対応してくれるのか」が判断材料になりやすいものです。この事業者も、見積もりの場に代表自らが顔を出し、「自分が現場に行きます」と伝えることが、安心感につながっていると話していました。

投稿する内容も、施工事例や商品紹介だけでなく、代表自身の考え方や仕事への姿勢を伝える内容を混ぜていくと、フォロワー数が少なくても「この人に頼みたい」と感じてもらいやすくなります。実際にこの事業者は、価格の考え方について「安くしてすぐ壊れるものを提供するより、10年、20年後も安心して暮らせるものを届けたい」という思いを、見積もりに添える紹介文にも書き添えているとのことでした。

具体的には、次のような内容が投稿のネタになります。

これらは、フォロワー数を伸ばすための投稿ではなく、「見た人に信頼してもらうための投稿」です。目的が変わると、自然と投稿する内容も変わってきます。

フォロワー数の代わりに見るべき指標

フォロワー数を追うのをやめると、次に何を見ればいいのか迷うかもしれません。目安になるのは、次のような数字です。

いきなり細かく計測しなくても構いません。まずは「この投稿は誰に何を伝えるためのものか」を1つずつ意識するだけで、発信の質は変わっていきます。

フォロワー数は、SNS運用の成果を測る分かりやすい物差しではあります。ですが、それが増えることと、実際の問い合わせや売上につながることは、必ずしも同じ方向を向いているとは限りません。伊那谷で発信を続けている事業者の実感は、その違いに気づくきっかけになるはずです。

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