マーケティング

良い商品なのに、お客さんに振向かれない理由

世の中には素晴らしい商品やサービスが無数に存在する。しかし、なぜか売れない…。もしかするとあなたの会社でも、このようなことでお悩みなのではないでしょうか?「売れない」という理由には、無数の理由が隠されていることが多く、一言で「これだ!」とはなかなか言いづらいのも事実。ただ、例えばこのようなことを見直してみては?

 

適切なアピールポイントを打ち出せているか?

 

どんな製品やサービスにも、必ず「個性」や「特徴」が存在している。お客さんとしてはその「個性」や「特徴」を気に入ってお金を出してくれる。ただし、この2つが適切に説明できなければ、それは全く購入されない理由の1つになってしまう。意外とやってしまいがちなのが、この「個性」や「特徴」をわかった気になってしまうこと。これには十分に気を付けた方が得策かもしれない。例えば、

 

売る商品の「個性」や「特徴」は必ず“紙”に書いて、スタッフで共有すること。

 

これが経験上、かなり大事なポイントになる。「わかった気」というのはすごく危険で、私もよくやってしまう間違いでもあります。ご存じのように人間の脳は新しいことを次から次へと記憶していくので、古い情報は忘れてしまいがち。忘れていないとしても、その情報を引き出すのには、それなりの時間がかかったり、訓練が必要だったりする。しかし、目で見てわかるようにしておけば、思いだす必要もなくなるというわけです。よく知っている商品だからこそ、もう一度確認するという意味で書きだすことが大切になってくる。

 

PCで入力せずに、必ず“紙”に書くことが超重要。

 

残念ながら脳科学者ではないので細かいことはお話できないのだが、PCに入力するよりも紙に書く方が体に染み込みやすい。「なんてアナログなやり方なのだろう」と思われるでしょうが、これは経験上で超重要だと断言できる。おそらく脳の働き方が違うのだと思っている。販売する商品の「個性」や「特徴」を紙に書き出して、デスクの見えるところにでも貼っておく、アピールするべき点がブレずに済む。

 

あなたのお客さんのニーズと、商品のアピールポイントが適切かどうか見極める。

 

当たり前だが、お客さんのニーズとあなたの商品のアピールポイントがずれていれば、それは「売れない」理由の1つとなり得る。これを回避するためには、まずお客さんのことをしっかりと研究する方法が考えられる。ただ、「お客さんのことを研究する」といっても私から言わせるといくら調べても切りがない。ある程度の時間を決めて、リサーチをしてみると良い。

例えばそのお客さんたちが困っていること。住んでいる場所、年齢、性別、趣味やライフスタイルなど。可能な限りあなたの商品の「個性」や「特徴」と接点がありそうな部分を探した方がいい。接点が見つかれば、そのポイントを最大限に打ち出すだけで反応が得られるでしょう。

 

あななた今から行うことは非常に簡単!

 

まずはあなたの製品やサービスの「個性」や「特徴」を紙に書き出してみること。そしてそれをスタッフで共有すること。こうすることで、全員がアピールポイントを理解して、ブレずに説明することができる。

さらには買ってもらいたいお客さんについても、しっかり研究することは欠かせない。いくら「個性」や「特徴」を書きだしても、お客さんに伝わらなければ意味がない。もっとも効率よく伝えるために、お客さんと商品との接点を見極めることは欠かせない。あとはその接点がマッチすれば、自然とお客さんがあなたの製品やサービスに振向いてもらえるはずです。

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