マーケティング

お客さんに「ついで買い」を誘発させる方法

どうせお客さんに買い物をしてもらうなら、もう1点余分に買ってもらいたいのが売り手側の心理。もちろんフロントの商品は粗利が悪い場合もあるので、「ついで買い」を誘うことで、さらに効率よく儲けることができる。今回はその「ついで買い」をいかにして誘発させることができるのか?その秘密をご説明します。

 

お客さん、つまり私たち人間は“複雑なことを考えるのが苦手”な場合が多い。

 

例えば「この問題を解いてください」と言えば、簡単な問題であれば大半の人が解くことができるはずです。ただ、それはその状況において自分にとって必要であるから「考える」のであって、日常生活ではほとんどの人が解こうとしない。どれほど頭の良い人間でも、自分に関係のないことは極力、考えないようにしているのです。

 

これはマーケティングと全く関係ない話のように聞こえますが、私たち人間に対してサービスや製品を販売している以上、全く同じようなことが言えるのです。

 

キーワードは“複雑なことを避け、できるだけシンプルにする”ことです。

 

大切なことはお客さんに考えさせないようにすること。

 

だからフロントとなる商品はできるだけシンプルな説明、シンプルな物にすること。日常生活で複雑なことを考えない私たち人間に、あまり難しいことを考える必要がない製品やサービスにすることが好ましいと言えます。もちろんその場合に価格や商品名もシンプルに伝わるものが良いでしょう。

 

さて、これらの話が「ついで買い」をさせるポイントになってくるのです。

 

実はフロントとなる製品やサービスをシンプルにすることで、当然、購入率も上がると予想できます。ライバルが複雑であればあるほど、あなたの会社の商品の購入率も上がるはずです。お客さんはあなたの会社の製品やサービスに飛び付きます。するとどうでしょうか?

 

不思議なことに他の商品も売れていくのです…。もちろんフロント商品を買ったお客さんに、「ついでにこれもどうですか?」とオススメする必要はあります。ただ、その手間だけで、さらに効率よく儲けることが可能になります。

 

果たして、どのような魔法を使ったのでしょうか?

 

その答えは「一貫性の法則」にあります。あなたの理想のお客さんであればあるほど、この法則が適用されます。それではこの一貫性の法則とはどのような働きをするのでしょうか?

 

簡単な話です。フロント商品を買うという決定をしたお客さんは、その行動に一貫性を持たせようと勝手に行動し始めるのです。私から言わせると「買う」という意思決定、つまり「YES」と自分の意思で決めたことによって、次の「YES」も引き出しやすいと言えます。「自分の決定を否定したくない」とも言えるかもしれません。だからこそ、

 

フロント商品が購入された瞬間に、別の商品も必ずオススメしてみてください。

 

これは絶対です。これだけで簡単に儲けを増やすことができます。例えばフロント商品に原価がかかっていたとしても、「ついで買い」させる商品は利益率の高いものにしておくことも大切です。電話営業でも、店舗販売でも、WEB上の販売でも関係ありません。「ご一緒にこれもいかがですか?」の一言で、簡単に売上を増やすことが可能なのです。

 

特に付属品などは一緒に販売しやすいはずです。他にもお客さんが色違いの服で悩んでいるのを見かけたのなら、「もう1点ご購入で20%OFFになりますが、どうですか?これからの時期はピンクとブルーの2色は映えますよ」というように、一緒に買うことでメリットがあることを強調してみるのもいいかもしれません。(これは先日の実話です…)

 

あなたが今すぐに実践することは簡単です。

 

あなたが今日からすぐに実践することは、そう多くはありません。フロントになる製品やサービスをできるだけシンプルにして、購入されやすく工夫すること。そして「ついで買い」させるための方法を決めておくこと。スタッフ同士でどのように声をかけるのか?WEBであればどのようなタイミングでページを出現させるのかなどを決めておくと良いでしょう。

 

ただし、もちろんお客さん全員にこの一貫性の法則が働くわけではありません。それでも今すぐにあなたの売上を増やすには十分すぎるほと効果のある方法です。「ついで買い」は売上アップの貴重な方法です。